那些我们吃不起的餐厅、读不懂的书和追不到的人

不知道你曾有没有过这样的经历,去了一家“高档”餐厅,点了昂贵的菜品,而实际上,口味并不怎么样,甚至可以说是难吃,量也少得可怜,但我们最终还是硬着头皮吃下去了,毕竟花了那么多钱嘛,甚至我们吃完还要把餐前拍的照片发到朋友圈,配上精彩的文案,炫耀一番,以证明自己在这样的地方吃过一番。

又或许你曾经被一个很尊敬的人安利过一本大部头的书,或文言文,或哲学,或是某领域的厚重经典,“这本书写的很好,虽然难读,但读了一定有收获。”,你接受了这样或类似的建议,如获至宝,好像得到了某种武林秘籍,仿佛自己硬着头皮啃完就能无敌于天下,可是你却是真的读不懂,读不进去,只好把读不懂的先做个标记,回头再看,可是越往后读读不懂的越多,标记的越多,大部头很快就翻完了,可你还是一无所知,最终还是放弃了。不够后来又听闻别人对这本书的分享,你却不敢说自己读不懂,而是说这本书十分玄奥,甚至照搬别人的感受当做自己的心得,炫耀一番,证明自己读过且读得懂。

又或许你心里一个住着一个不曾追到的人,有句话叫“得不到的才是最好的”,又有句话说“得不到的永远在骚动”,我觉得都说得很好,人嘛,能有多大区别,再厉害,再美丽,再优秀,能超越时空的极限吗?三维猴子罢了。那为什么我们会对得不到的人寄予不切实际的幻想呢?

答案就是沉没成本谬误,这是经济学领域的说法,在心理学上,这叫做富兰克林效应。或许有人会反驳我,说这俩不是一个东西,但我认为本质是一样的,不过或许程度有所不同,看待的角度也不同。套用心理学的说法,这都是一种认知失调

简单来说,就是你对某物或某人付出越多,你就越喜欢这个物或人,反之亦然。 这里要注意的是,这里的“付出”并不局限于物质,它也可以是精神上的,同理,这里的的到付出的客体也不一定是物质实体,它也可能是精神层面的,比如宗教信仰。

富兰克林效应在心理学上的解释就是一种认知失调,人们对某物付出,就是因为喜欢它,所以一旦你对某物付出了,你的潜意识就会下意识地要求你喜欢它,继续做跟“喜欢它”目的一致的事情,这样才能保持前后一致,保持一致是人的基本需求。这就能很好地解释推销员先请求客户给他一杯水解渴再谈生意为什么推销效果更好。

沉默成本谬误就解释不了这个现象,因为“一杯水”这个成本实在是太小了,对客户来说是随时可以放弃的成本,但它在解释赌徒或不理智决策时却很有效,富兰克林效应带来的“喜欢”是很脆弱的,别人的一句话或是自己的一点理性就能破除这种认知失调,但赌徒那种癫狂是很难去对抗的,不是一句话两句话就能扭转的。

综上所述,富兰克林效应对应喜欢的入门和初级阶段,沉默成本谬误对应喜欢的后期和痴狂阶段。富兰克林效应主要是感性角度的喜欢,而沉默成本谬误则是理性角度的喜欢。

哎?如果人是理性的,怎么会“谬误”呢?不急,我们用这两个工具来分析一下上面的例子就会很明白了。

吃高档餐厅的时候,我们选择这里就是因为喜欢,可以说我们已经付出了少量的机会成本,这时起作用的是富兰克林效应,我们对这里的喜欢还是很朦胧的,而点餐时,我们付出了巨大的代价,这个成本已经不是我们能忽略掉的了,这时起主要作用的就是沉默成本谬误,我们开始把喜欢推向“理性”,我们开始欺骗自己!我们会说,不是菜不好吃,而是它风味独特,我不太适应;我们会说,书不是难懂,而是太过玄奥,我看不懂;我们会说,她实际是喜欢我的,只不过出于某种难言之隐她不方便告诉我,但我确实是能感受到她喜欢我的心意的。

除了使用这种不可证伪的逻辑自我欺骗,我们还会向外界寻求信息自我强化,包括但不限于,询问父母、朋友的建议,查资料,做调查……或许你会问,这不都是很理性的操作吗,有什么问题?这确实都是很理性的操作,但这个时候你的认知已经戴上一层有色滤镜,可以说富兰克林效应和沉没成本谬误本质上都是一种先入为主的偏见,你这个时候的所有看似理智的操作都是在带着答案找原因,先认定一个结论是对的,然后不停地找原因为这个结论背书,与这个矛盾的原因都会被你的有色滤镜滤掉,你不愿(富兰克林效应)或不能(沉没成本谬误)接受与这个结论相悖的结论,因为一旦接受你的认知就会出现矛盾(富兰克林效应)或者遭受巨大损失(沉没成本谬误)。

解决了是什么和为什么的问题,下面就来看看怎么办。其实不过是认知失调,或者说是理性不够,但光从理性出发显然容易误入歧途,因为在这个现象里,理性可能扮演了一个欺骗者的角色,不然牛顿这么理性的人也不会炒股赔钱了。我们需要一个工具——一个外在的理性机制来破除当局者迷的问题,这样的东西不少,我最喜欢的是苏格拉底式的追问,从常识的角度出发,从自己主观的角度出发,从客观实际的角度出发。

什么叫从自己的主观出发呢?比如高档餐厅的例子,问自己,我爱吃吗?不爱吃。那么我爱吃的才是好吃的菜,我不爱吃的就是不好吃的菜,我无需考虑其他人的态度给出一个看似客观的结论,那既然不好吃,我给出一个差评,然后以后再也不来,自然也不会硬着头皮吃下难吃的食物,而是扭头就走,换一家好吃的餐馆。

什么叫从常识的角度出发呢?用书的例子,问自己能看懂吗?不能。我能的认知水平有缺陷吗?没有。那一本让认知水平没有缺陷的人读不懂的书是一本好书吗?不是。那我自然看几页发现读不懂就知难而退不遭罪了。当然,也确实有一些书很专业,即使我认知水平足够,在没有专业知识的情况下,也不该读懂,那就重新回到自己的主观,我拥有阅读这本书所需的专业知识吗?不具有。那么这本书适合我吗?不适合。那我要硬着头皮读一本不适合自己的书吗?不要。在这种不断地追问和自我审视之下,你甚至可以批判一下自己的虚荣(笑)。

什么叫从客观事实出发呢?那就是世界上没有那么巧的事。你喜欢的女生约了三次都出不来,三次都有那种很完美的不可辩解的理由,你也许会想,她其实是对我有兴趣的,不过是最近太忙了,我应该继续约她。不对的。约不出来就是不喜欢,或者说不够喜欢(给舔狗留点面子),至少你远没有她拒绝你用的那三个理由那么重要。如果她约我,我有事,我会赴约吗?我会排除万难去赴约。如果我真的有连续三件比爱情重要的事不能赴约,在拒绝她的邀约之后,你会怎么做?我在我有空的时候主动约她出来,甚至感觉有愧,要给予一些补偿。然后你就会发现你自己的做法跟她的做法大相径庭,为什么呢?很简单,因为你喜欢她,她不喜欢你(至少现在不喜欢)。